顧客買東西，他有這么兩個(gè)原因，第一種：就是這個(gè)產(chǎn)品好，物美價(jià)廉，反正就是適合他的心意，然后他就買了，產(chǎn)品本身，滿足了他自身的需求，第二種：就是賣東西的那個(gè)銷售員人很好，他覺得這個(gè)人不錯(cuò)，他相信你這個(gè)人，所以相信這個(gè)銷售員推薦以及銷售的任何東西。這兩點(diǎn)你認(rèn)同嗎？那銷售員如何做到提煉產(chǎn)品的亮點(diǎn)，通過(guò)亮點(diǎn)去說(shuō)服顧客呢？
很多時(shí)候，我們的產(chǎn)品或者服務(wù)不是不好，只是銷售員沒(méi)有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的閃光點(diǎn)，一件商品一定有它的價(jià)值，至少對(duì)目標(biāo)受眾來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)是肯定的，我們來(lái)舉一個(gè)可能不太文雅的例子，即便是一坨屎，對(duì)于菜農(nóng)來(lái)說(shuō)也是農(nóng)家肥，富有天然營(yíng)養(yǎng)，這點(diǎn)你認(rèn)同嗎？那我們?nèi)绾巫龅娇焖俚耐诰虺霎a(chǎn)品的閃光點(diǎn)來(lái)進(jìn)行銷售呢？
第一：名人光環(huán)法；如果你的產(chǎn)品是有名人代言的，就一定要利用好名人效應(yīng)，哪怕名人的一句“哎喲，不錯(cuò)喲”也可以成為產(chǎn)品的一大特色，現(xiàn)在很多知名品牌都希望今天能請(qǐng)一位影帝，明天請(qǐng)一位歌后。給大家舉個(gè)喜慶的例子，估計(jì)很多人看過(guò)這部電視劇吧。里面豬八戒賣大餅是有一套的，他就是利用名人效應(yīng)，說(shuō)“這是嫦娥姐姐咬過(guò)的大餅，賣十兩銀子”；
第二：自我對(duì)比法；就是拿自己產(chǎn)品的過(guò)去和現(xiàn)在做對(duì)比，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品可能會(huì)存在一些亮點(diǎn)，比如說(shuō)幾大升級(jí)，外觀升級(jí)、功能升級(jí)、配置升級(jí)、其次最主要就是價(jià)格更低了！案例：某一款車，更寬敞、更舒適、更實(shí)惠；
第三：他人對(duì)比法；這是與他人進(jìn)行對(duì)比，就比如說(shuō)別人家有的我也有，別人家沒(méi)有的，我還有。案例：關(guān)于房地產(chǎn)的例子，同樣的空間、配置、地段，我們的價(jià)格更便宜，同樣的價(jià)格，你就比別人多出了一輛小汽車的價(jià)格；
第四：功能效果法：功能效果就是銷售員挖掘自身產(chǎn)品的功能，能幫助到顧客解決什么問(wèn)題；案例：凈水機(jī)能使水變得富有營(yíng)養(yǎng)，讓顧客安全用水！
第五：抓住時(shí)機(jī)法；除了衣食住行等之外，很多產(chǎn)品都是低品的，就是說(shuō)很多產(chǎn)品一個(gè)月、半年才使用一次，甚至一輩子你都不需要那些地坪產(chǎn)品，看起來(lái)都是劣勢(shì)，因?yàn)槟阌玫纳?。其?shí)這也可以成為一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榈皖l往往都是剛需的，比如說(shuō)看病，如果你看的不勤快，但是你生病了就一定要去看，不過(guò)當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，也就是產(chǎn)品的時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，用戶是跑不掉的。
